Was hat erfolgreiche Kommunikation mit Zuhören zu tun?

Schon der alte Luther wusste um die feine Kunst des Zuhörens. „Ihr müsst dem Volk aufs Maul schauen“ , sagte Martin Luther (1483­–1546). Ihr müsst zuhören, wie die Leute bei euch sprechen. Und das hatte er getan.*  

In meinen Augen war Martin Luther der erste Kommunikations-Coach. Er erkannte, wie wichtig Zuhören ist und hatte einen großen Einfluss auf unsere Sprache.

Vorweg gesagt und die modernen Kommunikationsziele im Blick, erkannte Luther die richtige Ansprache seiner Zielgruppe. Doch alles beginnt mit dem Zuhören.

Einer der besten Verkaufstrainer Europas, Marc M. Galal**, sagt heute: „Sammeln Sie Ihre Gedanken, seien Sie bei der Sache und vor allem bei Ihrem Kunden …“

Der Kunde will mein Produkt, aber ich bin sprachlos

Lange habe ich den Sinn der Worte von Marc M. Galal nicht verstanden, eher so: „Bereite dich gut vor, freue dich auf den Kunden und sei bestens gelaunt.“

Das hat mir wenigstens geholfen, mit einem strahlenden Lächeln ins Gespräch zu gehen.

Leider hielt der Zustand nicht lange an. Von Selbstzweifeln zerfressen, ständig mit meinem inneren Dialog beschäftigt, entwickelte sich für mich das Gespräch mit jeder weiteren Frage des Kunden zum Zweikampf, der auf meiner Seite in einer Argumentationsschlacht endete, mit dem Rücken zur Wand.

Schon nach der Hälfte war das Gespräch für mich gelaufen. Gar nicht gut.

Natürlich merkte der Kunde meine Unsicherheit. Da half auch kein Dauergrinsen.

Ich durfte mich wieder hinsetzen und dieses Buch nochmals durcharbeiten - nicht nur lesen - sowie gefühlte hundert weitere Bücher.

In kleinen Schritten trainierte ich mein Zuhören und veränderte mein Kommunikationsverhalten. Zunächst bei Freunden; da tat ein Fehler nicht so weh.

Dann in Gesprächen mit Netzwerkkollegen und mit fremden Menschen; irgendwas will man schließlich immer verkaufen.

Schließlich habe ich den Spaß daran entdeckt und Erfolge stellten sich ein.

Aufmerksam zuhören kann man lernen

Es ist alles eine Frage des Trainings. Wie bei den meisten Fähigkeiten und Gewohnheiten.

Am Anfang strengt es an, weil es ungewohnt ist. Man darf sich ständig selbst daran erinnern und umsetzen. Doch wie erleichternd ist es, sich selbst nicht so wichtig zu nehmen?!

Störende Gedanken werden auf einmal mit Leichtigkeit kategorisch verbannt, das Gehirn wird frei für das Wesentliche. 
100 Prozent wertfrei, 100 Prozent auf die Bedürfnisse des Kunden ausgerichtet.

Und Klappe halten, wie Martin Limbeck, Keynote-Speaker und Trainer,  so schön sagt.
40 Prozent selbst sprechen, 60 Prozent Zuhören.

Aktiv zuhören und Notizen machen

Machen Sie sich während des Gespräches Notizen.
Schauen Sie auch öfter von Ihrem Schreibblock auf, geben Sie Ihrem Gesprächspartner eine Rückmeldung.  Zum Beispiel: „Ja, das verstehe ich gut.“ oder: „Das klingt interessant.“, „Ich merke, Sie haben sich darüber viele Gedanken gemacht.“

Halten Sie dabei Blickkontakt und brummeln Sie nicht nur vor sich hin. Ein „Hmm-Dauerbrummer“ bringt es nicht.

Lassen Sie Ihr Gegenüber ausreden, seien Sie geduldig.
Solange Ihr Gesprächspartner den Kopf voll eigener Gedanken hat, wird er Ihnen nicht zuhören. Zunächst muss dort Platz für Ihr Thema geschaffen werden.

• Was ist ihm wichtig?
• Worauf legt er besonderen Wert?
• Was erwartet er von Ihnen?
• Ausreden lassen.

Er wird es Ihnen danken – mit einem für beide Seiten angenehmen Gespräch und/oder mit dem Kauf Ihres Produktes/Ihrer Dienstleistung.

Übung macht den Meister

Ich weiß, es ist leichter gesagt als getan. Die Umsetzung ist ein ständiges, sich seiner Selbst bewusstes Training.

Doch geben Sie nicht auf. Niemals.
Sie werden erstaunt sein, mit welcher Leichtigkeit Sie die wahren Bedürfnisse Ihres Kunden und Ihrer Mitmenschen erfahren.
Vor allem werden beide Gesprächspartner mit einem guten Gefühl aus der Konferenz gehen.

Machen Sie sich deutlich: In erster Linie geht es um den Menschen. Erst danach um Ihre Produkte, Dienstleistungen, Vorschläge, Ideen.

Ganz nach dem Motto: Fühlt sich der Kunden im Gespräch gut, freut sich der Verkäufer.
Ähnlichkeiten mit einem Werbespot sind rein zufällig  

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Quellenangaben:

*Wem hat Luther „aufs Maul geschaut“? – Luthers Einfluss auf die Sprache

**Aus dem Buch „So geht Verkaufen“ von Marc M.Galal