Was hat erfolgreiche Kommunikation mit Zuhören zu tun?

Schon der alte Luther wusste um die feine Kunst des Zuhörens. „Ihr müsst dem Volk aufs Maul schauen“ , sagte Martin Luther (1483­–1546). Ihr müsst zuhören, wie die Leute bei euch sprechen. Und das hatte er getan.*


In meinen Augen war Martin Luther der erste Kommunikations-Coach. Er erkannte, wie wichtig Zuhören ist. Er hatte großen Einfluss auf unsere Sprache.

Vorweg gesagt und die modernen Kommunikationsziele im Blick, ging es bei Luther auch um die richtige Ansprache der jeweiligen Zielgruppe. Darauf gehe ich gern in einem späteren Artikel ein. Heute geht es mir nur um das Zuhören – womit alles beginnt.

Einer der besten Verkaufstrainer Europas, Marc M. Galal**, sagt heute: „Sammeln Sie Ihre Gedanken, seien Sie bei der Sache und vor allem bei Ihrem Kunden…“

Auf in den Kampf, der Kunde will mein Produkt!

Ganz ehrlich, lange habe ich den Sinn der Worte von Marc M. Galal nicht verstanden, eher so: „Bereite dich gut vor, freue dich auf den Kunden und sei bestens gelaunt.“

Das hat mir wenigstens geholfen, mit einem strahlenden Lächeln ins Gespräch zu gehen.

Leider hielt der Zustand nicht lange an. Von Selbstzweifeln zerfressen, ständig mit meinem inneren Dialog beschäftigt, entwickelte sich für mich das Gespräch mit jeder weiteren Frage des Kunden zum Zweikampf, der auf meiner Seite in einer Argumentationsschlacht endete, mit dem Rücken zur Wand.

Schon nach der Hälfte war das Gespräch für mich gelaufen. Gar nicht gut.

Natürlich merkte der Kunde meine Unsicherheit. Da half auch kein Dauergrinsen.

O.K., das war es nicht. Ich musste mich weiter hinsetzen und lernen.

Also, nochmal das Buch gelesen und gefühlte hundert weitere dazu.

In kleinen Schritten veränderte ich mein Kommunikationsverhalten. Zunächst bei Freunden; da tat ein Fehler nicht so weh.

Später in Gesprächen mit Netzwerkkollegen und mit fremden Menschen; irgendwas will man schließlich immer verkaufen.

Ich habe sogar meinen Spaß daran entdeckt und schließlich stellten sich Erfolge ein.

Was habe ich gelernt?

Wechseln Sie Ihre Kommunikationsstrategie – hören Sie aufmerksam zu.

AKtiv zuhören und Notizen machen

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Viel besser ist es, sich selbst nicht so wichtig zu nehmen, störende Gedanken kategorisch zu verbannen und mit einem „frisch formatierten Gehirn“ ins Kundengespräch zu gehen.
100 Prozent wertfrei, 100 Prozent auf die Bedürfnisse des Kunden ausgerichtet.

Und Klappe halten, wie Martin Limbeck***, Keynote-Speaker und Trainer,  so schön sagt.
Er spricht von einem Mindestverhältnis 40:60.
40 Prozent selbst sprechen, 60 Prozent Zuhören.
Das ist natürlich ausbaufähig.

Aktiv zuhören und Notizen machen

Was heißt das?

Machen Sie sich während des Gesprächs Notizen.
Schauen Sie auch öfter von Ihrem Schreibblock auf, geben Sie Ihrem Gesprächspartner eine Rückmeldung, zum Beispiel: „Ja, das verstehe ich gut.“ Oder: „Das klingt interessant.“, „Ich merke, Sie haben sich darüber viele Gedanken gemacht.“

Halten Sie dabei Blickkontakt und brummeln Sie nicht nur vor sich hin. Ein „Hm-Dauerbrummer“ bringt es nicht.

Lassen Sie Ihr Gegenüber ausreden, seien Sie geduldig.
Solange Ihr Gesprächspartner den eigenen Kopf voll eigener Gedanken hat, wird er Ihnen nicht zuhören. Zunächst muss dort für Ihr Thema Platz geschaffen werden.

Was ist ihm wichtig?
Worauf legt er besonderen Wert?
Was erwartet er von Ihnen?

Ausreden lassen.

Er wird es Ihnen danken – mit einem für beide Seiten angenehmen Gespräch und/oder mit dem Kauf Ihres Produktes/Ihrer Dienstleistung.

Übung macht den Meister

Ich weiß, es ist leichter gesagt als getan. Die Umsetzung ist ein ständiges, sich seiner Selbst bewusstes Training.

Doch probieren Sie es aus. Immer wieder.
Sie werden erstaunt sein, mit welcher Leichtigkeit Sie die wahren Bedürfnisse Ihres Kunden erfahren.
Vor allem werden beide Gesprächspartner mit einem guten Gefühl aus der Konferenz gehen.

Machen Sie sich deutlich: In erster Linie geht es um den Menschen. Erst danach um Ihre Produkte, Dienstleistungen, Vorschläge, Ideen.

Ganz nach dem Motto: Fühlt sich der Kunden im Gespräch gut, freut sich der Verkäufer. (Ähnlichkeiten mit einem Werbespot sind rein zufällig)

Wenn Sie erfahren wollen, wie Sie mit Fragen das Gespräch führen, seien Sie schon jetzt gespannt auf Teil 2.

 

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Quellenangaben:

*Wem hat Luther „aufs Maul geschaut“? – Luthers Einfluss auf die Sprache

**Aus dem Buch „So geht Verkaufen“ von Marc M.Galal

***Martin Limbeck